CAC — стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost)
CAC — это средняя стоимость привлечения одного нового платящего клиента: во сколько бизнесу обошлось превратить незнакомого человека в того, кто оплатил. Считается делением всех расходов на привлечение (маркетинг плюс продажи) на число новых клиентов за тот же период.
англ. Customer Acquisition Cost — сколько в среднем стоит привлечь одного нового платящего клиента. Не путать с CPA: CPA — цена целевого действия/лида, CAC — цена именно оплатившего клиента.
Обновлено:
- CAC
- — стоимость привлечения одного нового клиента, в рублях
- расходы на привлечение
- — все затраты, направленные на получение клиентов за период: рекламные бюджеты, зарплаты и бонусы маркетинга и отдела продаж, сервисы и подрядчики
- число новых клиентов
- — количество именно оплативших клиентов, привлечённых за тот же период (а не заявок или регистраций)
За месяц на привлечение потрачено 500 000 ₽ (реклама плюс работа отдела продаж), из этого потока оплатили 50 новых клиентов.
CAC = 500 000 / 50 = 10 000 ₽
Один новый клиент обошёлся в 10 000 ₽. Само по себе это ни хорошо, ни плохо — цифру нужно сопоставить с тем, сколько клиент принесёт за всё время (LTV). Если LTV = 35 000 ₽, то LTV/CAC = 3,5 — экономика здоровая; если LTV = 12 000 ₽, отношение около 1,2 и на привлечении почти не остаётся прибыли.
Какой CAC считается нормой
Абсолютной «нормы» у CAC нет: она зависит от среднего чека, модели (разовая покупка или подписка), длины цикла сделки и того, какие затраты вы включаете в расходы на привлечение. Поэтому CAC оценивают не в рублях сам по себе, а через связку с LTV — сколько клиент приносит за всё время сотрудничества. Общий ориентир здоровой юнит-экономики: LTV/CAC ≥ 3 (клиент приносит минимум втрое больше, чем стоило его привлечь). Отношение около 1 означает работу почти в ноль, ниже 1 — привлечение убыточно. Слишком высокое отношение (например, выше 5) — не всегда повод радоваться: часто это сигнал, что в привлечение недоинвестируют и есть запас для роста. Ещё один практичный ориентир — срок окупаемости CAC (payback): за сколько месяцев клиент отбивает стоимость своего привлечения.
Зачем нужна метрика CAC
CAC показывает реальную цену роста: во сколько бизнесу обходится каждый новый платящий клиент с учётом не только рекламы, но и работы продаж. В отличие от CPA, которая останавливается на целевом действии, CAC доводит счёт до денег на счету — до клиента, который оплатил. Это делает её опорной метрикой юнит-экономики: по ней видно, зарабатывает бизнес на привлечении или теряет. Сама по себе цифра CAC мало что говорит — смысл появляется в сравнении с ценностью клиента (LTV) и со сроком окупаемости. Именно поэтому CAC почти всегда рассматривают в паре, а не изолированно.
CAC и CPA — в чём разница
Это самая частая путаница. CPA (Cost Per Action) — цена любого целевого действия: заявки, регистрации, звонка, установки. CAC — цена привлечённого платящего клиента, то есть человека, который дошёл до оплаты. Разница практическая: не каждая заявка становится клиентом, поэтому CAC почти всегда выше CPA — иногда в разы, в зависимости от конверсии из лида в продажу. Пример: если заявка стоит 1 500 ₽ (CPA), а в клиента превращается каждая пятая, то CAC по этому каналу — около 7 500 ₽ только по рекламной части, и это ещё без затрат отдела продаж. Путать их опасно: оптимизировать дешёвый CPA легко, но если такие лиды плохо конвертируются в оплаты, реальный CAC может оказаться неподъёмным.
Связка LTV и CAC — главный критерий здоровья
CAC отвечает, сколько стоит привести клиента; LTV (пожизненная ценность) — сколько клиент принесёт за всё время. По-настоящему метрику читают через их отношение. Общепринятый ориентир: LTV/CAC ≥ 3 — на каждый рубль привлечения бизнес возвращает минимум три, чего хватает и на себестоимость, и на прибыль, и на дальнейший рост. Отношение около 1 — работа в ноль, ниже 1 — привлекать клиентов невыгодно, каждый новый только увеличивает убыток. Рядом с этим смотрят срок окупаемости CAC: за сколько месяцев клиент отбивает стоимость своего привлечения — критично для подписок и всего, где деньги приходят не сразу. Улучшают отношение с двух сторон: снижают CAC (дешевле трафик, выше конверсия в оплату) или растят LTV (удержание, повторные покупки, средний чек).
CAC по каждому каналу и объявлению в Romi+
Средний CAC по бизнесу — полезная, но грубая цифра: она усредняет каналы, где клиент дёшев, и те, где привлечение убыточно. Romi+ берёт выгрузку из рекламного кабинета или MMP и раскладывает окупаемость по каждому объявлению — показывает доход и вердикт: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Так видно, какие креативы приводят дешёвых по факту клиентов, а какие дают формально дешёвые действия, но дорогих или неокупаемых клиентов. Это помогает не гнаться за низким CPA там, где реальный CAC высок, а перераспределять бюджет в пользу привлечения, которое действительно окупается. Серверы в РФ, данные не покидают периметр (152-ФЗ).
CAC и CPA: в чём разница
| Критерий | CPA | CAC |
|---|---|---|
| За что платим | за целевое действие: заявку, лид, регистрацию | за привлечённого платящего клиента |
| Формула | рекламные расходы / целевые действия | (маркетинг + продажи) / новые клиенты |
| Что входит в расходы | обычно только рекламный бюджет | все затраты на маркетинг и продажи |
| Типичное соотношение | ниже CAC | выше CPA — не каждый лид становится клиентом |
| Где применяется | оптимизация кампаний и объявлений | юнит-экономика, правило LTV/CAC ≥ 3 |
CAC по каждому объявлению — в Romi+
Загрузите выгрузку из рекламного кабинета или MMP — Romi+ посчитает CAC по каждому объявлению рядом с окупаемостью и даст вердикт: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Первый разбор бесплатно.
Частые вопросы
Что такое CAC простыми словами?
CAC (Customer Acquisition Cost) — средняя стоимость привлечения одного нового платящего клиента. Все расходы на привлечение (реклама плюс работа маркетинга и продаж) делят на число новых клиентов за тот же период. Например, 500 000 ₽ и 50 клиентов дают CAC 10 000 ₽ за клиента.
Чем CAC отличается от CPA?
CPA — цена любого целевого действия: заявки, регистрации, звонка. CAC — цена именно оплатившего клиента. Поскольку не каждая заявка превращается в оплату, CAC почти всегда выше CPA. Оптимизировать дешёвый CPA легко, но если такие лиды плохо доходят до оплаты, реальный CAC может оказаться неподъёмным.
Что показывает связка LTV и CAC?
LTV — сколько клиент приносит за всё время, CAC — сколько стоило его привлечь. Их отношение показывает здоровье юнит-экономики. Ориентир — LTV/CAC ≥ 3: клиент приносит минимум втрое больше, чем стоило его привлечение. Отношение около 1 — работа в ноль, ниже 1 — привлечение убыточно.
Какой CAC считается нормальным?
Абсолютной нормы нет: CAC зависит от среднего чека, модели бизнеса и того, какие затраты вы в него включаете. Оценивать нужно не рубли сами по себе, а отношение к LTV и срок окупаемости. Хороший CAC — тот, который клиент отбивает достаточно быстро и с запасом на прибыль.
Какие расходы включать в CAC?
В расходы на привлечение включают всё, что направлено на получение клиентов за период: рекламные бюджеты, зарплаты и бонусы маркетинга и отдела продаж, оплату сервисов и подрядчиков. Если считать только рекламный бюджет, CAC получится заниженным и обманчивым. Главное — считать числитель и знаменатель в одной логике и за один период.