ROMI — окупаемость маркетинговых инвестиций
ROMI показывает, сколько денег вернул маркетинг относительно того, что в него вложили. Если ROMI = 100%, вы вернули ровно потраченное и вышли в ноль по выручке; выше 100% — маркетинг приносит больше, чем стоит.
Return on Marketing Investment — «сколько маркетинг вернул на каждый вложенный рубль»
Обновлено:
- доход от маркетинга
- — выручка (или маржинальная прибыль), которую принесли конкретные рекламные активности за период
- расходы на маркетинг
- — все затраты на эти активности: рекламный бюджет, оплата подрядчиков, сервисы, при желании — часть ФОТ команды
- × 100%
- — перевод в проценты, чтобы читать результат как «столько-то процентов вернулось сверх вложенного»
За месяц на кампанию потратили 200 000 ₽ и получили с неё 500 000 ₽ дохода.
ROMI = ((500 000 − 200 000) / 200 000) × 100% = (300 000 / 200 000) × 100% = 150%
ROMI = 150%. Это выше порога окупаемости (100%): каждый вложенный рубль вернулся сам и принёс ещё 1,5 ₽ сверху. Кампания окупается — но по выручке, а не по прибыли: чтобы понять реальный плюс, в «доход» стоит подставить маржу, а не оборот.
Какой ROMI считается нормой
Универсального «хорошего» ROMI нет — порог зависит от ниши, маржинальности товара, длины цикла сделки и площадки. Точка отсчёта одна: 100% — это выход в ноль по выручке, а с учётом себестоимости и налогов реальный ноль часто наступает заметно выше. Ориентировочно: около 100% и ниже — маркетинг не окупается или работает в минус; 150–300% — рабочая зона для многих e-commerce и услуг; сотни и тысячи процентов встречаются при высокой марже и дешёвом трафике, но такие цифры стоит перепроверять на корректность атрибуции. Всегда считайте ROMI на своей марже и сравнивайте с собственной историей, а не с чужими бенчмарками.
Зачем нужен ROMI
ROMI отвечает на главный вопрос по маркетингу: вернулись ли вложенные деньги и сколько сверху. В отличие от «промежуточных» метрик вроде CTR или CPC, которые описывают отдельные шаги воронки, ROMI сводит расходы и доход в один процент и говорит на языке денег. Поэтому его удобно показывать руководству и использовать для решений «масштабировать / урезать / отключить» по каналам, кампаниям и отдельным объявлениям. Важно помнить оговорку: ROMI ровно настолько честен, насколько честны данные о доходе и атрибуции — если выручка приписана каналу неверно, метрика вводит в заблуждение.
Как считать и на что смотреть
Формула простая: из дохода вычитаем расходы, делим на расходы и умножаем на 100%. Тонкость — в том, что подставлять в «доход». Если взять оборот (выручку), ROMI покажет окупаемость по выручке, и порог ноля — 100%. Если взять маржинальную прибыль (выручка минус себестоимость), вы увидите реальную окупаемость, и тогда даже ROMI в 100% по обороту может оказаться убыточным. В расходы честно включайте не только рекламный бюджет, но и оплату сервисов и подрядчиков. И следите за периодом: если цикл сделки длинный, доход и расход должны относиться к одной когорте, иначе метрика «поедет».
Как улучшать ROMI
ROMI растёт с двух сторон: когда падают расходы на привлечение и когда растёт доход с привлечённого клиента. На стороне расходов помогают снижение CPA и CPC, отсечение неокупаемых площадок и связок, работа с креативами и таргетингом. На стороне дохода — рост конверсии (CR), среднего чека и повторных покупок (LTV). Обратная сторона ROMI — ДРР (доля рекламных расходов): чем ниже ДРР, тем выше окупаемость, это два взгляда на одно и то же. Практический приём — не усреднять ROMI по всему аккаунту, а разбирать его по объявлениям: обычно небольшая часть креативов вытягивает канал, а остальные тихо съедают бюджет.
ROMI по каждому объявлению в Romi+
Средний ROMI по кабинету скрывает главное: одни объявления окупаются, другие работают в минус, а в отчёте всё сливается в одну цифру. Romi+ берёт выгрузку из рекламного кабинета или MMP и считает окупаемость по каждому креативу отдельно, а рядом ставит вердикт — масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Так видно не только «какой ROMI в целом», но и что именно его тянет вверх или вниз, и какие объявления стоит выключить в первую очередь. Данные обрабатываются на серверах в РФ в соответствии с 152-ФЗ.
ROMI, ROAS, ДРР и ROI: в чём разница
| Метрика | Формула | Что показывает | Единица | Куда лучше |
|---|---|---|---|---|
| ROMI | ((доход − расходы) / расходы) × 100% | прирост сверх вложенного в маркетинг | проценты | выше |
| ROAS | доход / расходы | весь возврат на рубль рекламы | коэффициент | выше |
| ДРР | (расходы / доход) × 100% | доля выручки, уходящая на рекламу | проценты | ниже |
| ROI | ((прибыль − вложения) / вложения) × 100% | возврат любых инвестиций, не только маркетинга | проценты | выше |
Пересчёт между метриками: ROMI = (ROAS − 1) × 100%; ДРР = 100% / ROAS. Например, ROAS 4 — это ROMI 300% и ДРР 25%.
ROMI по каждому объявлению — в Romi+
Загрузите выгрузку из рекламного кабинета или MMP — Romi+ посчитает ROMI по каждому объявлению рядом с окупаемостью и даст вердикт: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Первый разбор бесплатно.
Частые вопросы
Чем ROMI отличается от ROI?
ROI — более общая метрика окупаемости любых вложений (в оборудование, найм, проект целиком). ROMI — это ROI применительно только к маркетинговым затратам: тот же принцип «(вернулось − вложили) / вложили», но в числителе и знаменателе — исключительно доход и расходы на маркетинг. По сути ROMI — частный случай ROI.
Чем ROMI отличается от ROAS?
ROAS обычно считают как отношение дохода к рекламным расходам (доход / расход) и часто выражают коэффициентом: ROAS = 3 значит «3 рубля дохода на рубль рекламы». ROMI считают в процентах и он учитывает уже вычтенные расходы. Грубое соответствие: ROAS ×3 (или 300%) — это примерно ROMI 200%, потому что ROMI показывает прибавку сверх вложенного, а ROAS — весь возврат целиком. Плюс ROMI чаще охватывает не только рекламный бюджет, но и другие затраты на маркетинг.
Что значит ROMI 100%?
При расчёте через выручку 100% — это точка безубыточности по обороту: маркетинг вернул ровно столько, сколько в него вложили, без прибавки. Но это не значит, что вы в плюсе: себестоимость товара, налоги и другие расходы ещё не учтены. Реальный ноль по прибыли обычно наступает при ROMI заметно выше 100%.
Какой ROMI считается хорошим?
Единой планки нет — зависит от ниши, маржи и площадки. Ориентир один: всё, что ниже 100% (по выручке), — сигнал, что маркетинг не окупается. Многие проекты в услугах и e-commerce целятся в 150–300% и выше, но сравнивать корректнее не с чужими цифрами, а с собственной историей и с ROMI, посчитанным на марже.
Как повысить ROMI?
Работать с обеих сторон формулы: снижать стоимость привлечения (CPA, CPC, отключение неокупаемых площадок и креативов) и повышать доход с клиента (конверсия, средний чек, повторные покупки, LTV). Быстрее всего помогает разбор окупаемости по отдельным объявлениям: отключить убыточные и перелить бюджет в те, что уже работают в плюс.