CPA — цена целевого действия (Cost Per Action)
CPA — это средняя стоимость одного целевого действия: сколько в среднем стоило получить заявку, регистрацию или покупку. Считается делением рекламных расходов на число этих действий.
англ. Cost Per Action (иногда Cost Per Acquisition) — стоимость одного целевого действия: заявки, покупки, регистрации, звонка
Обновлено:
- CPA
- — цена одного целевого действия, в рублях
- рекламные расходы
- — сумма, потраченная на рекламу за период (по кампании, объявлению или аккаунту)
- целевые действия (конверсии)
- — количество нужных бизнесу событий за тот же период: заявки, покупки, регистрации, звонки — что задано целью
За неделю на кампанию потрачено 60 000 ₽, получено 40 заявок.
CPA = 60 000 / 40 = 1 500 ₽
Одна заявка обошлась в 1 500 ₽. Если средняя маржа с закрытой заявки выше этой суммы с учётом конверсии в продажу, кампания работает в плюс; если ниже — CPA нужно снижать или отключать неэффективные объявления.
Какой CPA считается нормой
Единого «нормального» CPA не существует: цена действия сильно зависит от площадки, ниши, среднего чека и того, что именно считается конверсией. Для дешёвой микроконверсии (подписка, лид-магнит) CPA может быть десятки-сотни рублей, для заявки в услугах — сотни-тысячи, в B2B и дорогих сегментах — десятки тысяч рублей и выше. Практичный ориентир не бенчмарк из статьи, а ваша экономика: целевой CPA считают от маржи с клиента и конверсии из заявки в продажу — действие должно стоить меньше, чем приносит. Сравнивайте CPA с собственной историей и с порогом окупаемости, а не с чужими абсолютами.
Зачем нужна метрика CPA
CPA переводит расходы на рекламу в понятную бизнесу единицу — цену результата, а не показа или клика. По ней видно, сколько реально стоит привлечь заявку или покупку, и можно сравнивать каналы, кампании и отдельные объявления между собой. Метрика напрямую связана с окупаемостью: если CPA выше, чем прибыль с клиента (с поправкой на конверсию из заявки в сделку), реклама убыточна; если заметно ниже — есть запас, чтобы масштабировать бюджет без потери рентабельности. Поэтому CPA — одна из опорных метрик при решении, что делать с рекламой дальше.
Как считать и на что смотреть
Формула простая: рекламные расходы делят на число целевых действий за тот же период. Главная тонкость — договориться, что считать «действием» (конверсией) и на каком этапе воронки. Заявка, оплата и звонок дадут очень разный CPA, поэтому цель фиксируют заранее — обычно через цель в системе аналитики. Считать CPA в среднем по аккаунту полезно для общей картины, но решения принимают на уровне кампаний и объявлений: усреднение прячет ситуацию, когда часть объявлений даёт дешёвые действия, а часть сливает бюджет впустую. Смотрите CPA в связке с числом конверсий: низкая цена на двух-трёх действиях — это ещё не тренд, а статистический шум.
Как улучшать CPA
CPA снижают с двух сторон. Первая — уменьшать стоимость трафика и отсекать нецелевой: чистка минус-слов и площадок, работа с гео и временем показа, тесты креативов и заголовков, повышение релевантности объявления запросу. Вторая — растить конверсию сайта: скорость и удобство посадочной, понятный оффер, простая форма — при том же CPC каждое действие обходится дешевле. Отдельный инструмент в Яндекс Директе — автостратегии с оплатой за конверсии: рекламодатель задаёт целевую цену действия, а система старается удерживать CPA у этого значения, списывая деньги только за достигнутые конверсии. Это удобно, но требует достаточного потока данных по цели и корректно настроенной аналитики.
CPA по каждому объявлению в Romi+
Считать средний CPA умеет любой рекламный кабинет, сложнее — увидеть его по каждому объявлению вместе с окупаемостью и понять, что с этим делать. Romi+ берёт выгрузку из кабинета или MMP и показывает CPA в связке с доходом и вердиктом по каждому креативу: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Так дешёвые по CPA, но убыточные по факту объявления не прячутся за средним по кампании, а дорогие, но прибыльные — не отключаются по ошибке. Серверы в РФ, данные не покидают периметр (152-ФЗ).
CAC и CPA: в чём разница
| Критерий | CPA | CAC |
|---|---|---|
| За что платим | за целевое действие: заявку, лид, регистрацию | за привлечённого платящего клиента |
| Формула | рекламные расходы / целевые действия | (маркетинг + продажи) / новые клиенты |
| Что входит в расходы | обычно только рекламный бюджет | все затраты на маркетинг и продажи |
| Типичное соотношение | ниже CAC | выше CPA — не каждый лид становится клиентом |
| Где применяется | оптимизация кампаний и объявлений | юнит-экономика, правило LTV/CAC ≥ 3 |
CPA по каждому объявлению — в Romi+
Загрузите выгрузку из рекламного кабинета или MMP — Romi+ посчитает CPA по каждому объявлению рядом с окупаемостью и даст вердикт: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Первый разбор бесплатно.
Частые вопросы
Что такое CPA простыми словами?
CPA (Cost Per Action) — цена одного целевого действия: сколько в среднем стоило получить заявку, покупку или регистрацию. Рекламные расходы делят на количество таких действий. Например, 60 000 ₽ и 40 заявок дают CPA 1 500 ₽ за заявку.
Чем CPA отличается от CPC и CPL?
CPC — цена клика (платим за переход, действие ещё не совершено). CPA — цена любого целевого действия: заявки, покупки, регистрации. CPL — частный случай CPA, где действие это именно лид (заявка). То есть CPC отвечает за трафик, а CPA и CPL — за результат.
Что такое CPA в Яндекс Директе?
В Директе CPA встречается в двух смыслах. Как метрика — это средняя цена конверсии по цели из аналитики. Как модель — это автостратегия «оплата за конверсии»: вы задаёте целевую цену действия, а деньги списываются только за достигнутые конверсии, а не за клики.
Хороший CPA — это какой?
Абсолютной нормы нет: цена действия зависит от площадки, ниши, среднего чека и того, что считается конверсией. Ориентируйтесь не на чужие цифры, а на свою экономику — целевой CPA считают от маржи с клиента и конверсии из заявки в продажу. Действие должно стоить меньше, чем в итоге приносит.
Что такое CPA-сети и как они связаны с метрикой?
CPA-сети — это площадки-посредники между рекламодателями и вебмастерами, где оплата идёт за целевые действия (заявки, продажи). Название пошло от той же модели Cost Per Action. Но как метрика CPA считается одинаково в любом канале — от контекста до таргета — по формуле расходы делить на число действий.