ROAS — окупаемость рекламных расходов: что это и как считать
ROAS показывает, сколько дохода принёс каждый рубль, вложенный в рекламу. Считается как доход, делённый на расход, и читается коэффициентом: ROAS = 4 значит, что на 1 ₽ рекламы вернулось 4 ₽ выручки.
Return on Ad Spend — «сколько дохода принёс каждый рубль рекламы». Не путать с ROMI и ДРР.
Обновлено:
- доход от рекламы
- — выручка по заказам, которые площадка или MMP атрибутировали к рекламным показам за период, — а не весь оборот, включая органику и повторные покупки
- расходы на рекламу
- — сколько списала площадка за продвижение: ставки в аукционе, автокампании, промо — всё, что относится к этим показам
- коэффициент или %
- — результат читают числом (ROAS = 4 → 4 ₽ дохода на 1 ₽ рекламы) или, умножив на 100%, в процентах (400%)
За месяц кампания списала 50 000 ₽ рекламного бюджета. С этих показов пришли атрибутированные заказы на 200 000 ₽ выручки.
ROAS = 200 000 / 50 000 = 4 (или 400%)
ROAS = 4: каждый рубль рекламы вернул 4 ₽ выручки. Но это возврат по обороту, а не прибыль — если себестоимость и комиссии съедают больше 75% выручки, кампания с красивым ROAS = 4 всё равно уводит в минус. Та же связка иначе: ДРР здесь = 50 000 / 200 000 = 25%, а ROMI = ((200 000 − 50 000) / 50 000) × 100% = 300%.
Какой ROAS считается нормой
Единого «хорошего» ROAS не существует — порог зависит от маржи товара, ниши, площадки и цели (вывод новинки vs удержание). Точка отсчёта: ROAS = 1 (100%) — это возврат ровно потраченного по выручке, без учёта себестоимости, то есть чаще всего убыток. Грубые рамки: ниже 2 — реклама обычно не окупается по прибыли; 2–4 — рабочий коридор для многих e-commerce и услуг; 5 и выше — комфортно, если атрибуция посчитана честно. Но главный ориентир не рынок, а ваша точка безубыточности: минимально допустимый ROAS ≈ 1 / валовая маржа. При марже 30% break-even ROAS около 3,3 — всё, что ниже, продаёт в убыток, даже если по рынку цифра «нормальная».
Зачем нужен ROAS и что он на самом деле показывает
ROAS отвечает на прямой вопрос: сколько выручки вернул рубль рекламы. Одно число — и видно, кормит вас кампания или проедает. Именно за эту простоту его любят в перформанс-рекламе: рекламные кабинеты и MMP показывают расход и атрибутированный доход, а ROAS сводит их в понятный коэффициент, по которому удобно сравнивать кампании, объявления и каналы между собой. Но у этой простоты есть цена. ROAS считается по выручке, а не по прибыли: он ничего не знает про себестоимость товара, комиссии площадки, логистику и налоги. Поэтому ROAS = 4 сам по себе не означает «мы в плюсе» — он означает лишь «на рубль рекламы вернулось четыре рубля оборота». Прибыльна ли эта реклама, решает сравнение ROAS с точкой безубыточности, а она задаётся вашей маржой.
Как считать ROAS правильно
Формула элементарная — доход делим на расход. Ловушек три. Первая: в числитель берётся именно доход с рекламы (атрибутированные заказы), а не весь оборот магазина вместе с органикой и повторными покупками — иначе ROAS искусственно раздувается и создаёт ложное ощущение эффективности. Вторая: считайте доход и расход по одному окну атрибуции и одному периоду. Заказ может прийти не сразу после клика, поэтому недельный или месячный срез честнее дневного, где расход уже случился, а выручка ещё «в пути». Третья, самая частая: не путайте ROAS с прибыльностью. Чтобы понять реальную отдачу, сравнивайте ROAS с break-even ROAS = 1 / маржа: пока фактический ROAS выше этого порога, реклама в плюсе, как только сравнялись — вы в нуле.
ROAS, ROMI и ДРР: как не путать три метрики окупаемости
Это самая частая путаница, и все три считаются из одних и тех же двух чисел — дохода и расхода, просто под разным углом. ROAS = доход / расход — весь возврат целиком, коэффициентом (чем больше, тем лучше). ROMI = ((доход − расход) / расход) × 100% — прирост сверх вложенного, в процентах (тоже больше = лучше), поэтому ROAS = 4 (400%) соответствует ROMI 300%: ROAS считает весь вернувшийся рубль, ROMI — только прибавку к нему. ДРР = (расход / доход) × 100% — обратная сторона ROAS: какую долю выручки съела реклама (чем меньше, тем лучше), и ДРР ≈ 1 / ROAS. На нашем примере: ROAS = 4 → ROMI = 300% → ДРР = 25%. Одна и та же экономика, три разных числа. И ни одно из них не заменяет метрики трафика — CTR, CPC и CPM описывают, дёшево ли и кликабельно вы покупаете переходы, но про выручку не знают ничего.
ROAS по каждому объявлению в Romi+
Средний ROAS по кабинету скрывает главное: одни объявления окупаются кратно, другие тихо съедают бюджет, а в отчёте всё сливается в одну усреднённую цифру. Romi+ берёт выгрузку из рекламного кабинета или MMP и считает окупаемость по каждому креативу отдельно, ставя рядом вердикт — масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Так виден не только общий ROAS, но и что именно тянет его вверх или вниз и какие объявления стоит выключить в первую очередь, чтобы поднять отдачу всего канала. Данные обрабатываются на серверах в РФ в соответствии с 152-ФЗ.
ROMI, ROAS, ДРР и ROI: в чём разница
| Метрика | Формула | Что показывает | Единица | Куда лучше |
|---|---|---|---|---|
| ROMI | ((доход − расходы) / расходы) × 100% | прирост сверх вложенного в маркетинг | проценты | выше |
| ROAS | доход / расходы | весь возврат на рубль рекламы | коэффициент | выше |
| ДРР | (расходы / доход) × 100% | доля выручки, уходящая на рекламу | проценты | ниже |
| ROI | ((прибыль − вложения) / вложения) × 100% | возврат любых инвестиций, не только маркетинга | проценты | выше |
Пересчёт между метриками: ROMI = (ROAS − 1) × 100%; ДРР = 100% / ROAS. Например, ROAS 4 — это ROMI 300% и ДРР 25%.
ROAS по каждому объявлению — в Romi+
Загрузите выгрузку из рекламного кабинета или MMP — Romi+ посчитает ROAS по каждому объявлению рядом с окупаемостью и даст вердикт: масштабировать, оптимизировать, оставить или отключить. Первый разбор бесплатно.
Частые вопросы
Что такое ROAS простыми словами?
ROAS (Return on Ad Spend) — окупаемость рекламных расходов, то есть сколько выручки принёс каждый рубль рекламы. Считается как доход с рекламы, делённый на расход. ROAS = 4 значит, что на 1 ₽ рекламы вернулось 4 ₽ выручки. Чем больше коэффициент, тем лучше — но это возврат по обороту, а не прибыль.
Чем ROAS отличается от ROMI?
Обе метрики считаются из дохода и расхода, но по-разному. ROAS = доход / расход — весь возврат целиком, коэффициентом. ROMI = ((доход − расход) / расход) × 100% — только прирост сверх вложенного, в процентах. Поэтому ROAS = 4 (400%) — это примерно ROMI 300%: ROAS учитывает весь вернувшийся рубль, а ROMI вычитает вложенное и показывает прибавку.
Чем ROAS отличается от ДРР?
ROAS и ДРР — зеркальные стороны одной экономики. ROAS показывает, сколько выручки принёс рубль рекламы (больше = лучше), ДРР — какую долю выручки съела реклама (меньше = лучше). Связь простая: ДРР ≈ 1 / ROAS. Например, ROAS = 4 соответствует ДРР 25%. ДРР удобнее тем, что сразу сопоставляется с маржой товара в процентах.
Какой ROAS считается хорошим?
Единой планки нет — зависит от маржи, ниши и площадки. Ориентировочно ниже 2 реклама чаще не окупается по прибыли, 2–4 — рабочий диапазон, 5 и выше — комфортно. Но правильнее сравнивать не с рынком, а со своей точкой безубыточности: минимально допустимый ROAS ≈ 1 / маржа. При марже 30% break-even ROAS около 3,3, и всё, что ниже, продаёт в убыток.
ROAS считать по выручке или по прибыли?
Классический ROAS считается по выручке — доход с рекламы делённый на расход. Поэтому он не отвечает на вопрос о прибыли: себестоимость, комиссии и налоги в нём не учтены. Чтобы понять реальную отдачу, сравните ROAS с точкой безубыточности (1 / маржа) или считайте отдельную метрику на марже. Красивый ROAS при низкой марже вполне может означать убыток.